DEFINISI

“Interaksi dinamis antara pengaruh kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka” (American Marketing Association)

“Studi tentang unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa, pengalaman serta ide-ide.” (Mowen&Minor, 2001)

Tiga Hal Penting Dalam Perilaku Konsumen

•       Masyarakat selalu berubah

•       Satu strategi pengenalan produk yang sama tidak dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu

•       Beda produk beda strategi

Tahap Proses Pertukaran

•       Tahap perolehan/akuisisi

Menganalisis faktor yang mempengaruhi pilihan terhadap produk dan jasa

•       Tahap konsumsi

Menganalisis bagaimana konsumen sebenarnya menggunakan produk atau jasa dan pengalaman yang dilalui saat menggunakannya

•       Tahap disposisi

Menganalisis perilaku konsumen setelah menggunakan produk atau jasa yang dipilih

Persyaratan Pertukaran

•       Terdapat dua atau lebih pihak

•       Setiap pihak harus memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya

•       Setiap pihak harus mampu berkomunikasi dan berbicara

•       Setiap pihak harus bebas menolak dan menerima tawaran pihak lainnya

•   Setiap pihak harus percaya bahwa hubungan dengan pihak lain sudah sesuai atau memang diinginkan

Jenis Sumber Daya Yang Dipertukarkan

•       Perasaan

Ekspresi rasa hormat yang penuh kasih, kehangatan, atau kenyamanan

•       Status

Penilaian evaluatif yang mengarah pada gengsi tinggi atau rendah, rasa hormat, atau penghargaan

•       Informasi

Saran, opini, atau instruksi

•       Uang

Semua koin atau mata uang yang memiliki nilai tukar standar

•       Barang

Semua produk atau obyek yang memiliki nilai tukar

•       Jasa

Semua kinerja dari pekerjaan yang dilakukan untuk orang lain

Alasan Mempelajari Psikologi Konsumen

•       Membantu produsen untuk:

–      Mendesain strategi pemasaran

–      Segmentasi pasar

–      Memposisikan dan diferensiasi produk

–      Analisis lingkungan

–      Studi riset pasar

•       Memaikan peranan dalam menentukan kebijakan publik

•       Menjadikan individu sebagai konsumen yang efektif

•       Memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

•       Memberi informasi tentang:

–      Orientasi konsumen

–      Fakta perilaku konsumsi manusia

–      Teori sebagai pedoman proses pemikiran

Tiga Perspektif Perilaku Konsumen

•       Perspektif pengambilan keputusan

Gambaran langkah konsumen saat sedang melakukan pembelian

•       Perspektif pengalaman

Gambaran alasan mengapa konsumen memilih/tidak memilih produk tertentu

•       Perspektif pengaruh perilaku

Kekuatan pengaruh lingkungan dalam “memaksa” konsumen melakukan pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun perasaan/kepercayaan terhadap produk